Sprzedawca – to brzmi dumnie

Z badań wynika, iż 40% swojego życia poświęcasz sprzedaży, bez względu na to, czy zajmujesz się tym zawodowo, czy nie. Sprzedajesz siebie, produkty, usługi, pomysły, wizje i marzenia. Sprzedajesz, zapraszając innych do Twoich projektów, biznesów, przedsięwzięć, ale również rekrutując pracowników. Codziennie przekonujesz kogoś, aby skorzystał właśnie z Twojej propozycji.
W życiu osobistym też sprzedajesz: swoje opinie, punkt widzenia czy sposób na spędzenie czasu z bliskimi, pomysł na urządzenie domu, zorganizowanie urodzin czy wybór takiego, a nie innego dania na obiad.
Skoro więc i tak to robisz, to dlaczego nie robić tego skutecznie?

Dla mnie całe życie przypomina sprzedawanie. Sukces w dużej mierze zależy od tego czy i jaką wartość jesteś w stanie wnieść w życie ludzi poprzez to, co oferujesz i to, jaką jesteś osobą.
Od kiedy pamiętam, jestem związana ze sprzedażą.
Kiedy jesteś właścicielem firmy, musisz stać się sprzedawcą, bo bez pieniędzy trudno Ci będzie funkcjonować. Wiem, co sobie teraz myślisz: “wcale nie muszę się zajmować sprzedażą – mam od tego ludzi”. l ja też tak myślałam, ale ludzie przychodzą i odchodzą, a jeśli chcesz mieć w swoich zespołach samych najlepszych sprzedawców, najpierw sam musisz im dać najlepszy przykład. Bo ludzie najczęściej zduplikują nie to, co im powiesz, lecz to, co sam będziesz robił, a już na pewno zduplikują to, czego robić nie będziesz (ot, taki paradoks). A jeśli chcesz dać najlepszy przykład, to najpierw sam musisz mieć pomysł na siebie i swoją sprzedaż.

A czym jest sprzedaż dla Ciebie?

Czy masz już swoją definicję sprzedaży, czy “kupiłeś” tę, którą Ci sprzedał znajomy, szef, ekspert czy inny guru? Jeśli zajmujesz się sprzedażą, to co tak naprawdę robisz? Jaki jest efekt Twojej pracy? Jaką wartość wnosisz w życie Twoich Klientów?

Gdyby istniała tylko jedna definicja sprzedaży, nie powstałyby miliony książek na jej temat. Gdyby sprzedaż dla każdego oznaczała to samo, firmy nie tworzyłyby manuali i standardów sprzedaży. No właśnie, więc czym dla Ciebie jest sprzedaż? Masz teraz niepowtarzalną możliwość zbudowania swojej definicji i sprawdzenia jak ona się ma do tego, co robisz na co dzień. A być może jest to okazja, abyś na to, co robisz od lat, spojrzał z innej – niż swoja własna – perspektywa. Pozwól, że podzielę się z Tobą kilkoma praktycznymi spostrzeżeniami na temat sprzedaży, które być może pozwolą Ci odkryć potencjał, który kryje sprzedaż.

Strukturą pracy w autentycznej sprzedaży jest kontakt

Dlaczego o tym piszę? Bo od lat spotykam się z firmami, handlowcami, managerami sprzedaży i freelancerami, którzy poszukują coraz to nowych metod, sposobów, technik, a czasem nawet i trików, aby sprzedawać więcej większej liczbie Klientów. To, co zauważam, to fakt, iż na krótkiej przestrzeni czasu te triki, metody i sposoby nawet działają, ale w dłuższej perspektywie, okazuje się, wszystko wraca do “normy”, a sprzedawca staje się coraz bardziej sfrustrowany… I znów zaczyna się poszukiwanie nowych technik, trików, metod i sposobów. Błędne kolo.
Tymczasem istnieje prosta struktura, na której z powodzeniem można oprzeć całą autentyczną sprzedaż. Tą strukturą jest właśnie BYCIE W KONTAKCIE. Inaczej mówiąc: bycie w prawdziwej relacji z Klientem.
Niby proste, ale niełatwe. Niby oczywiste, choć pomijane. Być może dlatego, że PRAWDZIWY KONTAKT z Klientem, zaczyna się od bycia w kontakcie z samym sobą… Być może dlatego, że bycie w KONTAKCIE wymaga czasu, cierpliwości i zgody na to, aby stworzyć w swojej przestrzeni również przestrzeń dla Klienta, a może w końcu dlatego, że KONTAKT wymaga przede wszystkim pracy nad sobą, a nie nad Klientem…

Od lat praktykuję i uczę właśnie takiej sprzedaży, w której technika, metoda czy sposób są tylko wsparciem dla ugruntowanej struktury. l wiesz co? To działa na dłuższą metę i w dłuższej perspektywie. Okazuje się, że przynosi niezwykłe rezultaty finansowe i rozwojowe, a także zapobiega dużej rotacji zespołów sprzedażowych. Pytanie tylko, czy jesteś gotów, aby zacząć od siebie?
Ja już wiem, że szukanie metod i sposobów na zewnątrz niezbyt wiele zmienia. To praca nad sobą i rozwój osobisty powodują diametralną zmianę jakości i rezultatów, w myśl mojej ulubionej zasady, że “wszystko jest w nas, tylko nas tam nie ma…”
Ach! I jeszcze jedno. Najważniejsze jest to, iż nie trzeba być Mistrzem Świata, aby stać się Mistrzem Prawdziwego Kontaktu. Wystarczy zacząć. Najlepiej od dziś i od siebie.

Empatyczne słuchanie buduje kontakt

Słuchaj. Musisz naprawdę chcieć usłyszeć. lntencja jest tu o wiele ważniejsza niż technika. Słuchanie to stan umysłu. Jeśli nie będziesz chciał słuchać, to techniki będą Ci tylko przeszkadzać, jako sposoby manipulacji czy kłody pod nogami. A jeśli naprawdę zechcesz usłyszeć to, co druga osoba ma Ci do powiedzenia, jeśli naprawdę będziesz chciał zobaczyć świat oczami swojego rozmówcy, to techniki, których się nauczysz będą jeszcze bardziej wzmacniać Twoją chęć słuchania.
Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, Twoja chęć słuchania musi być autentyczna. Jeśli Twoje intencje w trakcie prowadzenia rozmów handlowych będą prawdziwe, zadziwi Cię to, co ludzie zechcą Ci o sobie opowiedzieć. Jeśli natomiast Twoje intencje nie będą autentyczne, zdziwisz się i sfrustrujesz faktem, jak niewiele Twój rozmówca będzie chciał Ci powiedzieć.

Przypomnij sobie, ile razy w swojej karierze usłyszałeś : “nie mam czasu”, ,,muszę to przemyśleć”, ,,muszę to przedyskutować z żoną/mężem”, ,,to jest za drogie”.
Czy naprawdę wierzysz, że to były prawdziwe powody?
To były powody, które są racjonalne i dobrze brzmią, prawdziwych Twój rozmówca Ci nie podał. Dlaczego?



Ponieważ nie czuł, że Ci na nim zależy. Ponieważ nie poczuł, że relacja z Tobą wniosła do jego życia jakąś wartość. Ponieważ nie czuł, że naprawdę chciałeś go wysłuchać. Jeśli staniesz się autentycznym słuchaczem, zobaczysz jak wielu Klientów będzie chciało albo coś od Ciebie kupić, albo pozostać z Tobą w relacji. W sprzedaży nie ma nic cenniejszego jak autentyczne długofalowe relacje, które zawsze procentują.

Na chwilę „wejdź w buty” Klienta

Wielu sprzedawców, kiedy wchodzi w swoją rolę, zapomina jak to jest być Klientem. Gdyby pamiętali, nie podchodziliby do swoich Klientów tak, jak to zazwyczaj robią. Za każdym razem, kiedy inicjujesz relację z potencjalnym Klientem, sprawdź, czy na pewno sprzedajesz tak jak sam chciałbyś kupować. Pamiętaj, że dla Ciebie usługa czy produkt, który sprzedajesz to ,,chleb powszedni” – prawdopodobnie wiesz już o nim wszystko. Zapewne możesz o nim opowiadać godzinami, również obudzony w środku nocy. Tymczasem dla Twojego Klienta to może być pierwszy kontakt z taką ofertą. On nie musi wiedzieć wszystkiego i ma prawo zadawać nawet najbardziej podstawowe pytania. Ważne, abyś nie dał mu odczuć, że jego pytania są banalne, czy niewłaściwie. Daj mu prawo do tego, aby nie wiedział. lm bardziej on nie wie, tym więcej pytań Ty będziesz mógł mu zadać odnośnie jego potrzeb.

Liczby nie kłamią. To, co mierzysz – rośnie

Jeśli naprawdę chcesz osiągać lepsze rezultaty i przekraczać swoje granice, zacznij sprawdzać swoje postępy. l nie chodzi mi tu o jakąś zaawansowaną statystykę, która wielu osobom (w tym również mi) spędza sen z powiek. Mówię tu raczej o określeniu CYKLU SPRZEDAŻY, dotyczącego Twojej konkretnej aktywności i działalności, na której chcesz skoncentrować swoją uwagę CODZIENNIE. Jeśli nie masz jeszcze swojego cyklu sprzedaży, poniżej znajdziesz inspirację, która pomoże Ci go stworzyć.

  1. Kontakt telefoniczny
  2. Spotkanie
  3. Prezentacja usługi/produktu/pomysłu
  4. Oferta
  5. Zamknięcie sprzedaży

Ważne, abyś każdego dnia – powtarzam: każdego dnia!!! – zapisywał swoje rezultaty: ile wykonałeś telefonów, ile spotkań odbyłeś, ile prezentacji przeprowadziłeś, ile ofert sporządziłeś, ile sprzedaży zamknąłeś.
Dzięki temu bardzo szybko zorientujesz się, które z tych działań są Twoją mocną stroną, a które wymagają pracy/poprawienia/udoskonalenia. To również pozwoli Ci cały czas mieć kontrolę nad procesem, a także nad sobą. Co więcej, monitorowanie wyników sprawi, że będziesz wiedział jakich ludzi potrzebujesz do współpracy, aby stworzyć prawdziwy DREAM TEAM.

Praktykowanie autentycznej sprzedaży to nie tylko satysfakcja i klucz do osiągania nieprzeciętnych rezultatów biznesowych, ale to również doskonały warsztat do prawdziwej pracy nad własnym rozwojem i osobistym spełnieniem. Pomyśl tylko, jak zmieniłoby się Twoje życie, gdybyś lepiej budował kontakt z ludźmi, którzy Cię otaczają. Jakby to było, gdybyś nie tylko słyszał, ale też usłyszał to, co druga osoba ma do powiedzenia. A gdybyś dokładnie wiedział, co wpływa na Twój sukces? Gdybyś zaczął to mierzyć?
Autentyczna sprzedaż to papierek lakmusowy nawyków, które mamy, siły naszego charakteru oraz wytrwałości w decyzjach, które podejmujemy. Jeśli więc naprawdę chcesz codziennie stawać się lepszą wersją siebie – zacznij od sprzedaży, tej autentycznej, która wnosi prawdziwą wartość w życie ludzi, dodając tej wartości także i Tobie.

 

 

 

 

Joanna Gdaniec, praktyk & trener autentycznej sprzedaży oraz budowania zwycięskich zespołów. Twórca systemu autentycznej sprzedaży G.R.O.W. l.N. S.U.C.C.E.S.S. oraz programów rozwojowych dla liderów. Obecnie prezes Personal Excellence Network oraz wiceprezes Momentum Trainers Group. Przez osiem lat realizowała się jako dyrektor sprzedaży w Architektach Kariery (jednej ze spółek grupy Pracujr.pl). Budowała zespoły, które w ciągu roku podnosiły obroty o 100 procent. Joanna często mówi, że ,,wszystko jest w nas, tylko nas tam nie ma”. Dlatego połączyła najbardziej fascynujący zawód świata, czyli sprzedaż z byciem trenerem - trenerem autentycznej sprzedaży i sztuki prowadzenia innych na szczyt rozwoju osobistego i zawodowego. Zdobytym doświadczeniem i wiedzą dzieli się z managerami, sprzedawcami oraz przedsiębiorcami, którym towarzyszy nie tylko w poprawie wyników firmy i budowie samodzielności w biznesie, ale też w świadomym kształtowaniu swojego życia.

 

 

 

 

 

 

Zostaw swój komentarz:
  • 2
    Shares